Whitepaper: Шаг 3 ➔ следуйте правилу 3-30-3

The-3-30-3-Rule-of-EngagementЭффективный, «формально краткий» стиль изложения  — это то, что нужно в whitepaper. Изложение, которое не занимает столько же времени, сколько может занять чтение целого романа для того, чтобы произвести впечатление или достичь цели – соответствует правилу 3-30-3. Это правило касается написания емких журнальных статей, рекламы, брошюр, пресс-релизов, деловых писем, контента веб-сайтов и сотен других документов с кратким форматом изложения, включая и whitepaper.

Как это работает: вы должны вызвать интерес к просмотру вашего документа в течение первых 3-х секунд. В своем бестселлере Blink: Сила мышления без мышления, Малкольм Гладуэлл приводит последние исследования в области неврологии и психологии в отношении того, как и почему большинство людей принимают «скоропалительные решения»  — в течение первых нескольких секунд наблюдая что-то. Решения принимаются через серию мысленных предустановок, или, иначе, «тонкой нарезки» и, часто наиболее важная информация, ведущая к лучшему решению, исходит от самого первого «среза» мышления. За три секунды просмотра whitepaper и будет определена перспектива первого суждения о вашей компании: есть ли у вас что-то значимое и из надежного ли ЭТО источника?

Если вы эффективно используете эти первые три секунды, то читатели будут переходить к следующей «нарезке» и уделят вам еще около 30 секунд. В это время они сами решат заслуживает ли ваше сообщение более глубокого рассмотрения или нет. Здесь первые несколько пунктов являются ключевыми. Эффектное название и введение, которое сообщит читателю о проблеме или бизнес-потребности, а также предложение выигрышной возможности его решения или улучшения, которые можно осуществить через серию управляемых и четко определенных действий, все это абсолютно необходимо показать для последующего привлечения внимания читателя на следующий «срез». Помните, вы должны это сделать быстро. У вас есть для этого только около 30 секунд.

После того как вы кратко описали введение и цель проекта, вам предстоит донести до читателя вашу точку зрения на проблему. На это дается чуть более трех минут. Именно тут многие whitepapers и разваливаются. Неважно насколько сложен ваш продукт или услуга и, независимо от того, насколько сложна бизнес-проблема в целом, вам просто необходимо создать целый бизнес кейс именно в эти последующие 3 минуты. Если повезет, и вам уделят больше времени, это будет здорово. Но не заставляйте читателя тратить более десяти минут времени на чтение whitepaper для понимания бизнес кейса.

Как уложиться и что предложить в эти три минуты?

  • Помните, что говорить о бизнес проблеме нужно только с точки зрения видения читательских перспектив, не обсуждая какие-либо свои товары или услуги;
  • Следуйте тому принципу, что мы покупаем лопату не «для самой лопаты», а для работ в огороде, саду…и т.п.;
  • Сделайте акцент на ключевых моментах применяя визуальные эффекты, не только текстовые. Используйте иллюстрации, показывающие цикл: от проблемы до ее решения;
  • Покажите графическую статистику проблемы и выгоды при ее решении;
  • Используйте показательные эффекты такие как цитаты из аналитических источников, мнения научных экспертов или материалов научных исследований;
  • Сегментируйте материал применяя подзаголовки, которые определяют суть пунктов изложения.

 

Продолжение следует…

Реклама

White Paper, Шаг 2 ➔ Название — ключ к успеху.

SD_prev2screen_shot_2014-08-29_at_1.16.09_pm

Предыдущий пост был посвящен логическому аспекту White Paper. Теперь о Названии.

Название White Paper является одним из наиболее важных этапов его создания, потому что суть написания White Paper — это максимизация количества целевых читателей. Креативное, значимое название создает читательскую аудиторию, продвигаетесь ли вы онлайн, участвуете ли в конференциях или мотаетесь по редакциям журналов.

Исследуйте какие-нибудь названия свежих журнальных статей или онлайн ресурсы и получите представление о том, как назвать White Paper. Сосредоточьте внимание на преимуществах и используйте слова, которые легки на слух, приятны для чтения – и не похожи на сухой учебный трактат. Например, название:  «Что знают хакеры и что не знаете вы?» гораздо лучше, чем «Изучение мер по безопасности компьютера». Оно также должно принести пользу читателю, несмотря на то, считает ли он, в конечном итоге, является ли ваше решение лучшим. При этом, такие само восхваляющие названия, как: «Содержать свой компьютер с компанией ABC безопаснее» включает скрытый призыв и, скорее всего, будут игнорироваться ввиду своего очевидного продажного уклона.

Наконец, обещающее название следует обратить к соответствующей аудитории. «Что знают хакеры и что не знаете вы?» является, более убедительным для ИТ-специалистов, чья работа заключается в том, чтобы защитить компьютерные системы компании. «Пять способов избежать высокой стоимости уязвимых компьютерных сетей» гораздо лучше для финансиста, который должен одобрить инвестиции в системы безопасности компьютера, программного обеспечения и услуг. Содержание, также как и название, должно учитывать эти разные интересы сторон, участвующих в оценке вашего продукта.

Правило 3-30-3

White Paper, шаг 1 ➔ используем линейный, логический подход

Icon-White-PaperБольше всего White Paper используются в комплексных, технологически ориентированных рынках с длительными циклами продаж. White Paper не коммерческое предложение. Читатель должен чувствовать себя информированным, это не продажа в буквальном понимании.

 

Как правило, любые коммуникации имеют цель. Основную ошибку, которую делают те, кто пишет White Paper это длинный рассказ о продукте или решении. Вместо этого, White Paper должны быть своеобразным обучающим документом и не преподноситься в тоне промоушн. White Paper должен обладать следующими линейными целями:

  1. Привлечь аудиторию. Широкая аудитория, как правило, не склонна покупать. White Paper, содержащее несколько страниц подробного описания, должны быть направлены на весьма конкретную аудиторию. Иначе нужно писать различные документы, специально для различных групп заинтересованных лиц.
  2. White Paper должна «захватить» вашего читателя. «Захваченный читатель» уделит вам максимум своего внимания. Читатели, вовлечённые в ваше сообщение готовы отдать ему свое драгоценное время и полностью его изучить. Этот самый «захват» заключается в том, чтобы показать, всем, что вы прекрасно знаете проблемы аудитории и «чувствуете боль своего читателя». Захватить его также можно показав мастерство владения предметом, изложением предмета через ясное и качественное его описание. Ничто так не отталкивает читателей, как тяжелый язык или чрезмерное использование сложной терминологии бизнеса, промышленных терминов или технического жаргона.
  3. White Paper должен информировать читателя. Этот документ не является коммерческим предложением. Основательные, привлекательные White Papers, которые выглядят скорей как целевые журнальные статьи, а не как брошюры для продаж – не разочаруют. Их сила в том, что они собой выявляют проблему объективно, предлагают бизнес кейс и альтернативные способы решения проблемы. Таким образом читатель получает знания, вложив свое время читая этот документ. В конечном счете читатель чувствует себя информированным, а не тем, которому что-то продали.
  4. White Paper должен убедить читателя. Только после того, как вы привлекли его внимание, открыли ему некоторые секреты и сообщили ему что-то новое, можно уверенно перейти к следующему шагу в White Paper — убеждению читателя в компетентности вашей организации. Фактически, этот вывод должен более или менее возникнуть как естественный результат логической аргументации, изложения и информации, которую вы предоставили. Например, если ваш продукт имеет высокую стоимость «на входе», но низкие расходы на техническое обслуживание, то ваш White Paper может включать анализ текущих «скрытых» издержек и содержать модель ROI, которая показывает, насколько высокие фактические первоначальные инвестиции будут эффективны на весь инвестиционный период.

White Paper, Шаг 2 ➔ Название — ключ к успеху.

Как «сдуть пузырь» ICO

многие «пузыри» прекрасно можно идентифицировать, познакомившись с бизнес-планом компании, ТЭО или White Paper

«Дело в том, что рыночный пузырь допустил образование мошеннических предприятий, нацеленных не на зарабатывание денег для инвесторов, а, скорее, на получение их от инвесторов. Слишком часто само проведение IPO, не прибыль, была основной целью учредителей компаний», — отметил Уоррен Баффет в своем ежегодном письме-обращении в 2000 Annual Report к акционерам Berkshire Hathaway.

через Пузырь ICO — EthereumClassic

Феномен Blockchain ICO

…единственным , пожалуй, методом отличить реальный проект от «пузыря» является тщательное изучение White Paper проекта..

На переднем плане Питер Сассман, который заинтересовал коллег в Сент-Луисе цифровыми валютами. Уитни Кертис для New York Times Новое поколение предпринимателей в сфере ИТ отказывается от привычных способов для сбора средств. Они не расхваливают свой продукт перед венчурными компаниями, не продают акции в первичном публичном размещении и не используют сайты для краудфандинга, такие как Kickstarter.

через Самый простой способ обогащения в сети? Это первичная продажа токенов (ICO) — EthereumClassic

White Paper мощное средство в инструментарии маркетинга и продаж

whitepaperОфициальные документы компании, такие, например, как White Papers являются одним из наиболее несовершенных, в некотором смысле недописанных и недостаточно применяемых маркетинговых инструментов, которыми часто еще и злоупотребляют. В то время как многие компании полагают, что они нуждаются в White Paper, немногие решаются их писать, разрабатывать и, таким образом использовать их полный потенциал. Это печально, потому что – хорошо написанный и правильно примененный– White Paper является одним из самых мощных средств в инструментарии маркетинга и продаж.

White Papers придают надёжность компании. Они помогают позиционировать компанию с точки зрения ее лидеров и они помогают процессу продаж путем информирования и освещения базовой перспективы.

Самое лучшее применение для White Paper является предоставление той информации, которая помогает решить проблему, которая является значимой для читателя. Документ должен обосновать, почему эта проблема должна быть решена, объективно изучить альтернативные пути ее решения и логически привести читателя к выводу, что именно ваша организация имеет знания, опыт и инструменты, необходимые для решения этой проблемы.

White Paper должна быть написана так, чтобы помочь создать перспективу «воронки продаж»; но это должно делаться с помощью объективного анализа и тщательного информативного контента. Слишком часто White Papers написаны таким образом, что это относит их к области технических документов, а часто и к самой документации, или к коммерческим брошюрам, листкам– что существенно уменьшает значимость White Paper. Хуже того, White Papers часто пишутся такими способами, которые вообще не возбуждают какого-либо интереса. Результат: упущенные возможности, пустые инвестиции.

Должным образом продуманный и тщательно выполненный White Paper отлично работает. В одном недавнем исследовании Forbes.com, 72% респондентов после прочтения White Paper связались с производителем или реселлером. В том же исследовании 57% респондентов заявили, что прочтение White Paper повлияло на решение купить продукт.

Сегодня качественное составление White Paper особенно актуально для ICO — новомодного и набирающего стремительную популярность среди стартаперов и предпринимателей способа привлечения инвестиций, использующего методы crowdfunding и технологию Blockchain.

Логический подход при написании White Paper.

SEC : некоторые ICO могут быть квалифицированы как кампании по продаже ценных бумаг

25.07. Комиссия по ценным бумагам и биржам США (SEC) выпустила заявление, в котором говорится о том, что некоторые из первичных предложений коинов (ICO) могут быть квалифицированы как кампании по продаже ценных бумаг. Хоть это решение и будет иметь большие последствия, неожиданностью для экспертов по правоприменению в области криптовалют оно не стало.

через «Никакого сюрприза»: SEC будет регулировать рынок ICO  — EthereumClassic

ICO — «спасательный круг» для идеи и стартапа

How-A-Different-Approach-to-the-Same-Capital-Investments-Plays-the-Trick-600x486Об ICO, (Initial Coin Offerings) — так называемом «первичном предложении монет» заговорили не то чтобы все, но очень многие: от фермеров до творцов чудес нейросетей и искусственного интеллекта. В этом можно убедиться заглянув на сайт Token Market или ICOBazaar. Идею «делаем деньги, господа» сейчас уже можно воспринимать в буквальном смысле и начинать чеканить «монету», в принципе, может каждый, кто обладает какой-нибудь идеей, о которой не стыдно рассказать окружающим, заинтересовать и даже выставить в виде презентации для глобального бизнеса. После этого предложить купить на Crowdsale часть доли в виде так называемого токена. Токен принципиально очень похож на ценную бумагу или акцию, с той лишь разницей, что это право на долю в таком специфическом бизнесе, который организован по децентрализованной технологии Blockchain. Тут уже крутится огромное число разных монет, криптомонет, и для каждого, вновь прибывшего обладателя бизнес-идеи есть возможность «начеканить» свою собственную. Стоимость такой криптомонеты принципиально должна расти с успешным развитием самого бизнеса — от seed stage, стартапа проекта до его полной зрелости. Таким образом обеспечивается фундаментальный фактор роста новой криптовалюты. Спекулятивный фактор будет определяться ее «свободным плаванием» на бушующих океанских просторах криптовалюных финансовых рынков.

1500_Ly9jb2ludGVsZWdyYXBoLmNvbS9zdG9yYWdlL3VwbG9hZHMvdmlldy81MWM4YTc5YWVmYjRiNTliZDA0M2I4NTg1MTZhYmU4MS5qcGc=

‎ICO:‎‎ Потенциальные инвесторы получают возможность приобрести часть общего количества altcoins (криптомонет или токенов) до начала процесса майнинга или добычи. Большинство инвесторов делают это в надежде увидеть увеличение стоимости монеты (токена) в ближайшем будущем.

‎IPO:‎‎ IPO имеет место, когда blockchain компании или проекты надеются привлечь дополнительные средства для своих операций. Инвесторы получают долю в компании и зарабатывют проценты, которые выплачиваются в виде дивидендов.

Принципиально новый подход с выводом проекта на ICO отличается от традиционного тем, что на уже знакомое IPO целесообразно выводить уже развернутый, раскрученный и, желательно успешный бизнес, который обладает репутацией, позволяющей предложить купить доли своим будущим инвесторам на фондовом рынке, а тут, на этапе ICO есть возможность даже получить финансирование на «посевной стадии» (seed stage) и одновременно проверить жизнеспособность самой идеи. Тут надо, конечно, сделать оговорку, что такой подход совсем не исключает предложение ICO для уже достаточно известных и раскрученных бизнесов. Что может быть более показательным чем реальное «голосование звонкой криптовалютой» за твой проект?! 

Сегодня на ICO почти каждые сутки выходит новый проект. Жажда как можно скорее получить финансирование своего проекта таким новомодным и инновационным способом мотивирует предпринимателей начать составлять White Paper и пускаться в путь, полный интересных приключений и перспектив. Может быть это и есть «спасательный круг» и для вашей идеи или стартапа? Все может быть…

 

#bitcoin, #blockchain, #crowdsale, #crypto, #%d0%ba%d1%80%d0%b8%d0%bf%d1%82%d0%be%d0%b2%d0%b0%d0%bb%d1%8e%d1%82%d0%b0, #etherium, #ico, #%d1%81%d1%82%d0%b0%d1%80%d1%82%d0%b0%d0%bf, #pre-seed, #seed, #startup, #token

Грабли стартапа: серьезные ошибки, которых легко избежать — Роман Магдаленко Блог

Стартап – это молодая компания, которая растет дикими темпами, существенно быстрее рынка, если он вообще есть :). Очевидно, что время для стартапа – золотой ресурс. Время. Я вообще не люблю компании, где неуважительно относятся к времени. Например, когда руководитель/акционер назначает совещание на конкретное время и в порядке вещей, cам задерживает его начало. При этом, совершенно […]

через Грабли стартапа: серьезные ошибки, которых легко избежать — Роман Магдаленко Блог

Нацбанк Украины планирует запуск криптографической гривны

Национальный банк Украины рассматривает возможность выпуска электронной гривны на базе технологии Blockchain, сообщает Интерфакс-Украина со ссылкой на НБУ. Электронная гривна может быть выпущена в рамках реализуемого Нацбанком проекта Cashless Economy. «Сейчас НБУ работает над возможностью создания такого программно-технологического решения. Его реализация позволит построить общегосударственную, прозрачную и высокоэффективную розничную платежную платформу с минимальными транзакционными издержками и […]

через Нацбанк Украины планирует запуск криптографической гривны — Будь человеком