Whitepaper, шаг 4: пишите на языке читателя

redaction-web[1]Не хочу «умирать от скромности», но, раз если вы читаете эту серию постов с самого начала и уже дошли до этого места – значит, видимо, правило 3-30-3 сработало.

Итак, идем далее: ….. нужно определить, для кого вы пишете whitepaper. Спросите себя: «Кого я пытаюсь убедить?» Представьте, что у вас есть три различные аудитории. Рассмотрите возможность написания сразу трех whitepapers для этих трех аудиторий. Документы могут иметь перекрывающееся содержимое, но должны называться совершенно по-разному, подзаголовки – также должны отличаться выбором слов и иметь специальное толкование, которое относится к «болевым точкам» каждой аудитории.

Поcоветуйтесь с вашим коммерческим отделом для определения заинтересованных групп, к которым может быть эффективно адресована whitepaper. Cпросите вашего коллегу: каковы основные возражения в каждой из указанных групп? Какая информация и причины приводят к таким возражениям? Какими могут быть их опасения при рассмотрении данного решения? Каковы их надежды? Соответственно адаптируйте и содержание whitepaper, пишите так, как будто вы разговариваете с представителем этой группы. Как правило существует три обобщенные группы по интересам, каждая из которых требует различного подхода в whitepaper:

  1. Стратегические потенциальные инвесторы заинтересованы в реализации решений для повышения своей конкурентоспособности, увеличения финансовых показателей своей компании, ускорения оперативной эффективности или стимулировании других бизнес ориентированных целей.
  2. Технически заинтересованные стороны при ознакомлении с содержанием будут иметь возможность в подробном функциональном сравнении, структурных достоинствах документа, совместимостью и интеграцией с существующими проектами, безопасностью, масштабируемостью, долговечностью и другими мерами, которые делают технологию привлекательной для инвестирования сегодня и в будущем.
  3. Пользователи – это те люди, работа которых изо дня в день зависит напрямую от применения данного решения. Они заинтересованы в юзабилити, готовности и скорости внедрения данного решения, календарей и периодов обучения, возможности упростить процессы и повысить эффективность труда, в повышении морального духа сотрудников и повышении общей удовлетворенности от работы.

Для любой из этих заинтересованных групп важна и полезна статистика, цифры и факты гораздо важнее пустой фейковой шумихи. Большинство людей больше доверяют цифрам, чем прилагательным. Укажите количественно столько ключевых точек, насколько это возможно и как можно чаще приводите ссылки на сторонние источники или независимые исследования. Даже ссылки на собственные исследования, ранее представленные проекты, исполнительные резюме, как показывает опыт, на 30% улучшают восприятие, чем голая констатация того, что «производительность значительно улучшится» после применения данного решения.

Продолжение следует…

Реклама

Whitepaper, шаг 4: пишите на языке читателя: Один комментарий

Добавить комментарий

Заполните поля или щелкните по значку, чтобы оставить свой комментарий:

Логотип WordPress.com

Для комментария используется ваша учётная запись WordPress.com. Выход /  Изменить )

Google+ photo

Для комментария используется ваша учётная запись Google+. Выход /  Изменить )

Фотография Twitter

Для комментария используется ваша учётная запись Twitter. Выход /  Изменить )

Фотография Facebook

Для комментария используется ваша учётная запись Facebook. Выход /  Изменить )

Connecting to %s