White Paper, шаг 1 ➔ используем линейный, логический подход

Icon-White-PaperБольше всего White Paper используются в комплексных, технологически ориентированных рынках с длительными циклами продаж. White Paper не коммерческое предложение. Читатель должен чувствовать себя информированным, это не продажа в буквальном понимании.

 

Как правило, любые коммуникации имеют цель. Основную ошибку, которую делают те, кто пишет White Paper это длинный рассказ о продукте или решении. Вместо этого, White Paper должны быть своеобразным обучающим документом и не преподноситься в тоне промоушн. White Paper должен обладать следующими линейными целями:

  1. Привлечь аудиторию. Широкая аудитория, как правило, не склонна покупать. White Paper, содержащее несколько страниц подробного описания, должны быть направлены на весьма конкретную аудиторию. Иначе нужно писать различные документы, специально для различных групп заинтересованных лиц.
  2. White Paper должна «захватить» вашего читателя. «Захваченный читатель» уделит вам максимум своего внимания. Читатели, вовлечённые в ваше сообщение готовы отдать ему свое драгоценное время и полностью его изучить. Этот самый «захват» заключается в том, чтобы показать, всем, что вы прекрасно знаете проблемы аудитории и «чувствуете боль своего читателя». Захватить его также можно показав мастерство владения предметом, изложением предмета через ясное и качественное его описание. Ничто так не отталкивает читателей, как тяжелый язык или чрезмерное использование сложной терминологии бизнеса, промышленных терминов или технического жаргона.
  3. White Paper должен информировать читателя. Этот документ не является коммерческим предложением. Основательные, привлекательные White Papers, которые выглядят скорей как целевые журнальные статьи, а не как брошюры для продаж – не разочаруют. Их сила в том, что они собой выявляют проблему объективно, предлагают бизнес кейс и альтернативные способы решения проблемы. Таким образом читатель получает знания, вложив свое время читая этот документ. В конечном счете читатель чувствует себя информированным, а не тем, которому что-то продали.
  4. White Paper должен убедить читателя. Только после того, как вы привлекли его внимание, открыли ему некоторые секреты и сообщили ему что-то новое, можно уверенно перейти к следующему шагу в White Paper — убеждению читателя в компетентности вашей организации. Фактически, этот вывод должен более или менее возникнуть как естественный результат логической аргументации, изложения и информации, которую вы предоставили. Например, если ваш продукт имеет высокую стоимость «на входе», но низкие расходы на техническое обслуживание, то ваш White Paper может включать анализ текущих «скрытых» издержек и содержать модель ROI, которая показывает, насколько высокие фактические первоначальные инвестиции будут эффективны на весь инвестиционный период.

White Paper, Шаг 2 ➔ Название — ключ к успеху.

Реклама

White Paper, шаг 1 ➔ используем линейный, логический подход: 2 комментария

Добавить комментарий

Заполните поля или щелкните по значку, чтобы оставить свой комментарий:

Логотип WordPress.com

Для комментария используется ваша учётная запись WordPress.com. Выход / Изменить )

Фотография Twitter

Для комментария используется ваша учётная запись Twitter. Выход / Изменить )

Фотография Facebook

Для комментария используется ваша учётная запись Facebook. Выход / Изменить )

Google+ photo

Для комментария используется ваша учётная запись Google+. Выход / Изменить )

Connecting to %s