Синопсис – обзорное исполнительное резюме для эффективного бизнес-плана

Наличие правильного исполнительного резюме для бизнес-плана поможет сэкономить время, деньги и даст новые возможности вашей организации.

“..Не горюй о деньгах, ..не они нас наживали, а мы их..”

Когда бизнес связан с внедрением какой либо инновации, когда человек занят все 24 часа в сутки и пытается сделать 20 дел одновременно – подобно «однорукому проклейщику обоев», многие задачи делаются им самостоятельно, а еще и при ограниченных возможностях. Такими ограничениями могут быть нехватка оборудования, тесный офис или еще что-нибудь и тут, возможно, потребуется произвести некоторые изменения в подходах и протестировать весь процесс на предмет его стоимости и эффективности. При этом часто бывает понятно, что деньги могут заменить необходимые титанические усилия, которые изнуряют самого предпринимателя и его сотрудников.

Бизнес будет жизнеспособным, если капитала хватает для начала бизнеса и это начало не требует больших финансовых затрат и позволяет сосредоточиться на своем конкретном видении реальности. Но для получения банковского кредита, средств от венчурного капиталиста, правительственного учреждения или организации требуется чтобы у вас был эффектный, хорошо составленный бизнес-план. Вы должны подготовить такой бизнес-план, который убедил бы даже самых заядлых скептиков – кредиторов или инвесторов в том, что ваш бизнес может стать успешным.

Для большинства стартапов формальный бизнес-план – это цена входа на рынки капитала. Бизнес-план является хорошим и надежным средством для успешного получения финансирования для стартапа, расширения и создания новых продуктов. Бизнес-план весьма поможет даже в том случае, если не нужен дополнительный сторонний капитал, особенно если вероятен нежелательный сценарий развития проекта; лидеру и менеджеру нужно иметь бизнес-план для удачной реализации своей бизнес-стратегии для определения направления деятельности, измерения своих реальных достижений в зависимости от ожиданий, и для того, чтобы поделиться своим видением с сотрудниками или партнерами. Не только сам инициатор проекта, но и инвесторы при этом почувствуют себя безопаснее, если они посчитают, что организация будет запрограммирована на успех.

Основные вопросы, на которые следует получить ответ в бизнес-плане:

  1. Какие цели ставит ваша организация на ближайшие три – семь лет?
  2. Концепция проекта, качественные и количественные аспекты, почему вы верите в успешный маркетинг вашего продукт или услугу?
  3. Какова квалификация вашей организации или что вселяет веру в то, что вы сможете достичь своих целей?
  4. Как требуемые средства могут быть использованы для достижения этих целей?
  5. Покажите 5 – летний ежеквартальный план движения полученных денежных средств и как эти средства будут возвращены инвестору или банку. (Важно, чтобы все финансовые прогнозы были основаны на фактических данных и экстраполяции достоверной рыночной информации, конкурентного анализа и затрат).

Необходимые компоненты эффективного бизнес-плана:

  1. Привлекательная титульная страница (или Landing Page) с логотипом компании, название, местонахождение и контактная информация (Крайне желательно и, даже необходимо иметь вебсайт с презентацией бизнес-плана, если вебсайта нет – закажите его у разработчиков).
  2. Исполнительное Резюме проекта должно содержать: территориальное расположение реализации предполагаемого проекта, текущие выпускаемые продукты или услуги, рынок, финансовые прогнозы и цели, общее количество необходимых денежных средств, график возврата инвестиций. Эта часть вашего бизнес-плана должна быть объемом не более двух страниц.

Приняты два варианта Исполнительного Резюме: обзорное и повествовательное.

В обзорном резюме (синопсис) каждый раздел бизнес плана приводится в виде выводов, которые даются в конце раздела. В этом случае не нужно иметь выдающиеся писательские способности и такой тип исполнительного резюме составляется довольно легко. Правда, тут наблюдается некоторая сухость изложения, что часто трактуется как недостаток синопсиса. Подчеркните основные моменты каждого завершенного раздела плана в областях, перечисленных в форме ниже. Помните, нужно быть кратким и ясным. Максимум одно-три предложения в описании каждого раздела. Тут следует рассказать о самых ярких и впечатляющих аспектах и особенностях бизнеса. Такие связанные темы как «Целевой рынок» и «Маркетинговая стратегия» можно смело объединять для создания более гибкого документа. Обзорное резюме охватывает все аспекты бизнес-плана, и каждый из них рассматривается хотя и вкратце, но в относительно равной мере. Из подготовленного вами обзора читатель узнает о ваших потребностях в финансировании (данный вопрос излагается и в сопроводительном письме).

Содержание обзорного резюме
Описание компании: Название компании, тип бизнеса, местонахождение и юридический статус, например, корпорация, индивидуальное предприятие, партнерство.Company Description: List the company name, type of business, location, and legal status, e.g., corporation, sole proprietorship, partnership.
Декларация о Миссии: напишите краткое изложение о намерениях и цели компании.Statement of Mission: Write the concise statement of company purpose.
Стадии развития: укажите, является ли ваша компания Start–up или это бизнес в стадии роста, когда он был основан, как идет продвижение продукта или услуги, осуществлялись ли продажи или отгрузки продукции.Stage of Development: state whether your company is a start-up or continuing business, when it was founded, how
far along the product or service is in its creation, and if you’ve already made sales or started shipping.
Продукты и услуги: список товаров или услуг вашей компании, которые планируются к продаже или уже продаются; Это может быть общий список для компании с множеством продуктов или несколько специфических для компании товаров или услуг.Products and Services: List the products or services your company sells or plans to sell; this can be generic for a
company with many products—or specific for a company with just a few.
Целевой рынок: Список рынков, на которых планируется продавать продукты/услуги и почему они выбираются; укажите результаты любого анализа рынка или маркетингового исследования.Target Market(s): List the markets you intend to reach and why you chose them; indicate the results of any market
analysis or market research.

Маркетинг и стратегия продаж: кратко опишите, как вы намерены достичь ваших целевых рынков, виды рекламных компаний, прямые почтовые рассылки, торговые выставки и другие методы, которые вы будете использовать для обеспечения продаж.
Marketing and Sales Strategy: Briefly describe how you intend to reach your target market(s), and the advertising,
direct mail, trade shows, and other methods you will use to secure sales.
Конкуренты и распределение рынка: укажите характер конкуренции и как в настоящее время разделен рынок.Competitors and Market Distribution: indicate the nature of your competition and how the market is currently divided.
Конкурентные преимущества и отличия: показать, почему компания будет в состоянии успешно конкурировать; приведите список важных различий, например, патенты, крупные контракты или письма о намерениях.Competitive Advantages and Distinctions: show why your company will be able to compete successfully; list any
important distinctions, such as patents, major contracts, or letters-of-intent.
Управление: кратко опишите историю и возможности вашей управленческой команды, особенно учредителей компании.Management: Briefly describe the histories and capabilities of your management team, particularly those of company
founders.
Операции: изложите ваши ключевых оперативные функции, таких как территориальность, основных дистрибьюторов или поставщиков, логистику и т.д.Operations: Outline your key operational features, such as locations, crucial distributors or suppliers, cost saving
production techniques, etc.
Финансы: укажите ожидаемые доходы и прибыль вашей компании на один¸ три года вперед.Financials: indicate your company’s expected revenues and profits for years one through three.
Долгосрочные цели: Опишите ожидаемый статус—т.е.: объем продаж, количество сотрудников, количество мест продаж, долю рынка вашей компании — на 5 лет вперед от настоящего момента.Long-Term Goals: Describe the expected status—e.g., sales, number of employees, number of locations, market share
of your company—five years from now.

Важное значение для стартапа бизнес-плана, имеет грамматическая проверка документа и проверка на правописание, читаемость и ясность. Бизнес-резюме обязательно прилагается к бизнес-плану, который подшивается в отдельную папку и формируются презентационные материалы.

Как написать резюме для бизнес-плана повествовательного типа

ExecSumm2

В отличие от обзорного (синопсис) повествовательное резюме больше похоже на рассказ; при этом презентация вашего бизнеса может отличаться большей эмоциональностью, большим драматизмом и волнением. Однако, для того чтобы подготовить повествовательное резюме, содержащее необходимую информацию, вызывающее энтузиазм, но не допускающее гипербол, необходимо наличие у автора определенных писательских способностей.

Повествовательное резюме полезно предприятиям, ориентированным на новый бизнес (новый товар, новый рынок, новые методы производства), что требует подробных разъяснений. Кроме того, оно уместно для компаний, обладающих единственным конкурентным преимуществом, таким как наличие важного патента или участие известного предпринимателя. Такого рода достоинства следует выдвинуть на первый план. Наконец, повествовательное резюме подходит для компаний с интересным происхождением или историей.

В повествовательном резюме меньше разделов, чем в синопсисе. Основной акцент делается на концепции и отличительных особенностях бизнеса, а производственные подробности остаются в тени.

С помощью повествовательного резюме вы должны заинтересовать читателя своей компанией. Для этого необходимо описать одну-две отличительные характеристики компании и показать, что они обеспечивают успех предприятия.

По сравнению с обзорным резюме «повествование» может быть в большей степени посвящено описанию общих моментов — подробному изложению социологических или технологических изменений, которые стали толчком к разработке товаров или услуг компании. Повествовательное резюме может носить в большей степени личностный характер, когда акцент сделан на описании того, как релевантный опыт учредителей мотивировал их к созданию компании. Темы повествовательного резюме располагаются в любом порядке, позволяющем представить компанию в наилучшем свете. Отнюдь не обязательно уделять каждой теме равное внимание. Концепция бизнеса может быть описана в трех абзацах, а состав управленческой команды — в одном или двух предложениях. Заголовки к темам не обязательны, но если хотите, вы можете расставить их.

Аналогично, вы располагаете в самом выгодном для вас порядке и темы обзорного резюме. Последнее подходит большинству предприятий, особенно в тех случаях, когда концепция бизнеса понятна, а маркетинг и операции носят стандартный характер. Синопсис отличается деловым подходом, и опытным читателям бизнес-плана удобно рассматривать простые резюме.

СОДЕРЖАНИЕ ПОВЕСТВОВАТЕЛЬНОГО РЕЗЮМЕ
Компания: Опишите, как организована ваша компания, ее этап развития, этап создания продукта, правовой статус, местоположение и Миссия компании.The Company: Describe how your company is organized, its stage of development, stage of product creation, legal status, location, and company mission.
Концепция: Объясните основу вашей компании, как продукт появился, какие были рыночные возможности для продуктов и услуг.The Concept: Explain the background of your company, how the product came about, how the market opportunity was
recognized, and the products and services.
Рыночные возможности: Опишите свой целевой рынок, существующие рыночные тенденции, почему возникли возможности для компании на рынке, результаты исследования рынка, конкуренции и рыночные ниши.Market Opportunity: Describe your target market, market trends that exist, why there was a need for the company, the
results of market research, the competition, and market openings.
Конкурентные преимущества и отличия: укажите, почему ваша компания может успешно конкурировать; Перечислите важные преимущества такие патенты, крупные контракты и письма о намерениях; укажите барьеры для входа для новых конкурентов.Competitive Advantages and Distinctions: indicate why your company can compete successfully; list important
distinctions such as patents, major contracts, and letters-of-intent; specify barriers-to-entry for new competitors
Менеджмент: Опишите квалификацию и возможности ваших ключевых менеджеров и какая связь с их прошлым опытом успешного бизнеса.Management Team: Describe the background and capabilities of your key managers, and relate past successful business experiences.
Вехи: Список вех, которыми вы будете измерять свой успех и какой дате вы ожидаете их достижение; можно включить конкретные уровни дохода или прибыли, достижение рыночной доли, поставки первого продукта и количество сотрудников или мест продаж.Milestones: List the milestones by which you will measure success and at what date you expect to reach them; these
might include specific revenue or profit levels, the percentage of market share reached, shipments of first product, and the number of employees or locations.
Финансы: укажите количество необходимых средств, количество вероятных инвесторов, использование средств, какие гарантии для инвесторов или кредиторов в получении своих денег обратно — через план выхода (поглощения, IPO, слияния) или обеспечение (залог) для получения кредита.Financials: specify the amount of funds sought, the number of likely investors, the use of funds secured, and how
investors or lenders will get their money back — through an exit plan (acquisition, public offering, merger) or security
(collateral) for a loan.

Важное значение для стартапа бизнес-плана, имеет грамматическая проверка документа и проверка на правописание, читаемость и ясность. Бизнес-резюме обязательно прилагается к бизнес-плану, который подшивается в отдельную папку и формируются презентационные материалы.

O Smart Contracts

Smart Contract, как и Whitepaper один из основных документов для выхода компании на ICO.

Что же такое смарт-контракт?

Обычный контракт – это соглашение между двумя или более сторонами, в котором описываются их обязательства друг перед другом в связи с неким событием в будущем.

Отличительная черта смарт-контрактов заключается в том, что условия оцениваются и положения договора исполняются автоматически компьютером, что гарантирует беспристрастность… 

Многим нравятся слова вроде «блокчейн», «искусственный интеллект» или «облако», и «смарт-контракт» тоже стоит в одном ряду с этими хайповыми словечками. В этой статье я проанализирую суть смарт-контрактов и попытаюсь представить себе реальность, которую они с собой несут (внимание, спойлер: они вовсе не так уж просты, и обезопасить их крайне сложно).

через Вся правда о смарт-контрактах — EthereumClassic

Whitepaper, шаг 4: пишите на языке читателя

redaction-web[1]Не хочу «умирать от скромности», но, раз если вы читаете эту серию постов с самого начала и уже дошли до этого места – значит, видимо, правило 3-30-3 сработало.

Итак, идем далее: ….. нужно определить, для кого вы пишете whitepaper. Спросите себя: «Кого я пытаюсь убедить?» Представьте, что у вас есть три различные аудитории. Рассмотрите возможность написания сразу трех whitepapers для этих трех аудиторий. Документы могут иметь перекрывающееся содержимое, но должны называться совершенно по-разному, подзаголовки – также должны отличаться выбором слов и иметь специальное толкование, которое относится к «болевым точкам» каждой аудитории.

Поcоветуйтесь с вашим коммерческим отделом для определения заинтересованных групп, к которым может быть эффективно адресована whitepaper. Cпросите вашего коллегу: каковы основные возражения в каждой из указанных групп? Какая информация и причины приводят к таким возражениям? Какими могут быть их опасения при рассмотрении данного решения? Каковы их надежды? Соответственно адаптируйте и содержание whitepaper, пишите так, как будто вы разговариваете с представителем этой группы. Как правило существует три обобщенные группы по интересам, каждая из которых требует различного подхода в whitepaper:

  1. Стратегические потенциальные инвесторы заинтересованы в реализации решений для повышения своей конкурентоспособности, увеличения финансовых показателей своей компании, ускорения оперативной эффективности или стимулировании других бизнес ориентированных целей.
  2. Технически заинтересованные стороны при ознакомлении с содержанием будут иметь возможность в подробном функциональном сравнении, структурных достоинствах документа, совместимостью и интеграцией с существующими проектами, безопасностью, масштабируемостью, долговечностью и другими мерами, которые делают технологию привлекательной для инвестирования сегодня и в будущем.
  3. Пользователи – это те люди, работа которых изо дня в день зависит напрямую от применения данного решения. Они заинтересованы в юзабилити, готовности и скорости внедрения данного решения, календарей и периодов обучения, возможности упростить процессы и повысить эффективность труда, в повышении морального духа сотрудников и повышении общей удовлетворенности от работы.

Для любой из этих заинтересованных групп важна и полезна статистика, цифры и факты гораздо важнее пустой фейковой шумихи. Большинство людей больше доверяют цифрам, чем прилагательным. Укажите количественно столько ключевых точек, насколько это возможно и как можно чаще приводите ссылки на сторонние источники или независимые исследования. Даже ссылки на собственные исследования, ранее представленные проекты, исполнительные резюме, как показывает опыт, на 30% улучшают восприятие, чем голая констатация того, что «производительность значительно улучшится» после применения данного решения.

Продолжение следует…

Сдвиг парадигмы

Большим преимуществом ICO является активное развитие проекта на посевной стадии Seed Stage, в которой можно уделить время созданию команды и созданию бизнес плана или ТЭО (feasibility study).

Эш Эган — венчурный капиталист в инвестиционной компании Converge, которая занимается проектами на раннем этапе развития. Он руководит инвестициями в блокчейн-стартапы Chainalysis и Enigma. В этой статье Эган поясняет, как выпуск публично торгуемых криптографических токенов может повлиять на приобретение стартапа в будущем.

через Слияния и поглощения блокчейн-компаний? С выходом из инвестиций могут быть сложности — EthereumClassic

Сначала — бизнес концепция

Реально полезно уделить значительное внимание написанию whitepaper,  поскольку в этом документе определяется концепция бизнеса, его также можно использовать при написании бизнес-планов. Так или иначе, весьма ценно сделать вывод о наличии или отсутствии таковой в самом начале процесса, а не в конце…

Проведение успешной кампании по продаже токенов может показаться настолько простым делом» …нужно лишь написать собственный Whitepaper, дав в нем краткое описание своей бизнес-модели, а затем за несколько секунд собрать десятки или даже сотни миллионов долларов. Все остальные так и делают, чем я хуже?!

через Винни Лингхем: Краткое введение в продажу токенов — EthereumClassic

Возможности ICO и продажи токенов

При проведении ICO часто возникают вопросы: какие токены выпускать? и как их выпуск может повлиять на приобретение стартапа в будущем?

Предприниматели открыли для себя массу возможностей благодаря продажам токенов. Это относительно новый способ привлечения средств для информационно-технологической компании на раннем этапе развития. На самом деле, по данным Goldman Sachs, ICO и продажи токенов опередили традиционное венчурное финансирование не только в рамках блокчейн-проектов, но и всех компаний.
Учитывая столь впечатляющие успехи новоиспеченной модели ICO, легко принять ситуацию на рынках криптовалют и токенов за пузырь: Питер Шифф и Говард Маркс уже выразили свои опасения по этому поводу.
Но выпуск токенов несет в себе большую ценность, и есть ряд причин, по которым продажи токенов обретают такую популярность….

через Слияния и поглощения блокчейн-компаний? С выходом из инвестиций могут быть сложности — EthereumClassic

 

Whitepaper: Шаг 3 ➔ следуйте правилу 3-30-3

The-3-30-3-Rule-of-EngagementЭффективный, «формально краткий» стиль изложения  — это то, что нужно в whitepaper. Подобный стиль используется в повествовательном исполнительном резюме для бизнес-планов, однако тут есть отличия. Речь идет о стиле изложения, который не занимает столько же времени, сколько может занять чтение целого романа для того, чтобы произвести впечатление, а быстро достигающем цели – именно это и соответствует правилу 3-30-3. Это правило касается написания емких журнальных статей, рекламы, брошюр, пресс-релизов, деловых писем, контента веб-сайтов и сотен других документов с кратким форматом изложения, включая и whitepaper.

Как это работает: вы должны вызвать интерес к просмотру вашего документа в течение первых 3-х секунд. В своем бестселлере Blink: Сила мышления без мышления, Малкольм Гладуэлл приводит последние исследования в области неврологии и психологии в отношении того, как и почему большинство людей принимают «скоропалительные решения»  — в течение первых нескольких секунд наблюдая что-то. Решения принимаются через серию мысленных предустановок, или, иначе, «тонкой нарезки» и, часто наиболее важная информация, ведущая к лучшему решению, исходит от самого первого «среза» мышления. За три секунды просмотра whitepaper и будет определена перспектива первого суждения о вашей компании: есть ли у вас что-то значимое и из надежного ли ЭТО источника?

Если вы эффективно используете эти первые три секунды, то читатели будут переходить к следующей «нарезке» и уделят вам еще около 30 секунд. В это время они сами решат заслуживает ли ваше сообщение более глубокого рассмотрения или нет. Здесь первые несколько пунктов являются ключевыми. Эффектное название и введение, которое сообщит читателю о проблеме или бизнес-потребности, а также предложение выигрышной возможности его решения или улучшения, которые можно осуществить через серию управляемых и четко определенных действий, все это абсолютно необходимо показать для последующего привлечения внимания читателя на следующий «срез». Помните, вы должны это сделать быстро. У вас есть для этого только около 30 секунд.

После того как вы кратко описали введение и цель проекта, вам предстоит донести до читателя вашу точку зрения на проблему. На это дается чуть более трех минут. Именно тут многие whitepapers и разваливаются. Неважно насколько сложен ваш продукт или услуга и, независимо от того, насколько сложна бизнес-проблема в целом, вам просто необходимо создать целый бизнес кейс именно в эти последующие 3 минуты. Если повезет, и вам уделят больше времени, это будет здорово. Но не заставляйте читателя тратить более десяти минут времени на чтение whitepaper для понимания бизнес кейса.

Как уложиться и что предложить в эти три минуты?

  • Помните, что говорить о бизнес проблеме нужно только с точки зрения видения читательских перспектив, не обсуждая какие-либо свои товары или услуги;
  • Следуйте тому принципу, что мы покупаем лопату не «для самой лопаты», а для работ в огороде, саду…и т.п.;
  • Сделайте акцент на ключевых моментах применяя визуальные эффекты, не только текстовые. Используйте иллюстрации, показывающие цикл: от проблемы до ее решения;
  • Покажите графическую статистику проблемы и выгоды при ее решении;
  • Используйте показательные эффекты такие как цитаты из аналитических источников, мнения научных экспертов или материалов научных исследований;
  • Сегментируйте материал применяя подзаголовки, которые определяют суть пунктов изложения.

Шаг 4 -пишите на языке читателя

White Paper, Шаг 2 ➔ Название — ключ к успеху.

SD_prev2screen_shot_2014-08-29_at_1.16.09_pm

Предыдущий пост был посвящен логическому аспекту White Paper. Теперь о Названии.

Название White Paper является одним из наиболее важных этапов его создания, потому что суть написания White Paper — это максимизация количества целевых читателей. Креативное, значимое название создает читательскую аудиторию, продвигаетесь ли вы онлайн, участвуете ли в конференциях или мотаетесь по редакциям журналов.

Исследуйте какие-нибудь названия свежих журнальных статей или онлайн ресурсы и получите представление о том, как назвать White Paper. Сосредоточьте внимание на преимуществах и используйте слова, которые легки на слух, приятны для чтения – и не похожи на сухой учебный трактат. Например, название:  «Что знают хакеры и что не знаете вы?» гораздо лучше, чем «Изучение мер по безопасности компьютера». Оно также должно принести пользу читателю, несмотря на то, считает ли он, в конечном итоге, является ли ваше решение лучшим. При этом, такие само восхваляющие названия, как: «Содержать свой компьютер с компанией ABC безопаснее» включает скрытый призыв и, скорее всего, будут игнорироваться ввиду своего очевидного продажного уклона.

Наконец, обещающее название следует обратить к соответствующей аудитории. «Что знают хакеры и что не знаете вы?» является, более убедительным для ИТ-специалистов, чья работа заключается в том, чтобы защитить компьютерные системы компании. «Пять способов избежать высокой стоимости уязвимых компьютерных сетей» гораздо лучше для финансиста, который должен одобрить инвестиции в системы безопасности компьютера, программного обеспечения и услуг. Содержание, также как и название, должно учитывать эти разные интересы сторон, участвующих в оценке вашего продукта.

Правило 3-30-3

White Paper, шаг 1 ➔ используем линейный, логический подход

Icon-White-PaperБольше всего White Paper используются в комплексных, технологически ориентированных рынках с длительными циклами продаж. White Paper не коммерческое предложение. Читатель должен чувствовать себя информированным, это не продажа в буквальном понимании.

 

Как правило, любые коммуникации имеют цель. Основную ошибку, которую делают те, кто пишет White Paper это длинный рассказ о продукте или решении. Вместо этого, White Paper должны быть своеобразным обучающим документом и не преподноситься в тоне промоушн. White Paper должен обладать следующими линейными целями:

  1. Привлечь аудиторию. Широкая аудитория, как правило, не склонна покупать. White Paper, содержащее несколько страниц подробного описания, должны быть направлены на весьма конкретную аудиторию. Иначе нужно писать различные документы, специально для различных групп заинтересованных лиц.
  2. White Paper должна «захватить» вашего читателя. «Захваченный читатель» уделит вам максимум своего внимания. Читатели, вовлечённые в ваше сообщение готовы отдать ему свое драгоценное время и полностью его изучить. Этот самый «захват» заключается в том, чтобы показать, всем, что вы прекрасно знаете проблемы аудитории и «чувствуете боль своего читателя». Захватить его также можно показав мастерство владения предметом, изложением предмета через ясное и качественное его описание. Ничто так не отталкивает читателей, как тяжелый язык или чрезмерное использование сложной терминологии бизнеса, промышленных терминов или технического жаргона.
  3. White Paper должен информировать читателя. Этот документ не является коммерческим предложением. Основательные, привлекательные White Papers, которые выглядят скорей как целевые журнальные статьи, а не как брошюры для продаж – не разочаруют. Их сила в том, что они собой выявляют проблему объективно, предлагают бизнес кейс и альтернативные способы решения проблемы. Таким образом читатель получает знания, вложив свое время читая этот документ. В конечном счете читатель чувствует себя информированным, а не тем, которому что-то продали.
  4. White Paper должен убедить читателя. Только после того, как вы привлекли его внимание, открыли ему некоторые секреты и сообщили ему что-то новое, можно уверенно перейти к следующему шагу в White Paper — убеждению читателя в компетентности вашей организации. Фактически, этот вывод должен более или менее возникнуть как естественный результат логической аргументации, изложения и информации, которую вы предоставили. Например, если ваш продукт имеет высокую стоимость «на входе», но низкие расходы на техническое обслуживание, то ваш White Paper может включать анализ текущих «скрытых» издержек и содержать модель ROI, которая показывает, насколько высокие фактические первоначальные инвестиции будут эффективны на весь инвестиционный период.

White Paper, Шаг 2 ➔ Название — ключ к успеху.